Звідки беруться повні магазини ?

Розповідь про роботу дистрибуційної компанії і її працівників: вантажників, комплектувальників, торгових агентів, супервайзерів, менчердайзерів. Саме вони відіграють першочергову роль в забезпеченні всім необхідним мешканців, як менаполісів, так і маленьких сіл.

Компанія Law Craft “Доступність правильних рішень” комплексно підходить до обслуговування гравців FMCG -ринку. Ми оптимізуємо бізнес-процеси, знайдемо надійних партнерів, забезпечимо юридичний супровід. З нами Ваш бізнес почуватиметься впевнено.

Про результати роботи фахівців Law Craft читайте в цьому матеріалі.

Звідки беруться повні магазини ?

Статистика свідчить: виробництво продовольчих товарів в Україні досі не досягло рівня колишнього СРСР. Але при цьому всі магазини заповнені товаром до відказу і тішать око різноманіттям асортименту. Ніяких черг, ніякого дефіциту! Парадоксальне явище? Ні! Річ не в обсягах виробництва, не в приватній власності торгових точок, а в налагодженій системі розподілу матеріальних благ – системі дистрибуції. Сьогодні це конкурентна галузь в якій, аби вижити, слід оптимізовувати процеси і застосовувати інноваційні рішення. Як це відбувається на практиці ВЗ досліджував на прикладі однії з провідних дистрибуційних компаній Західної України.

Спеціаліст по FMCG-ринку (товари щоденного вжитку)пан Ігор Гомзяк, зустрічає нас в потужному логістичному комплексі на околиці Львова й розпочинає свою розповідь: «Я б сказав, що в СРСР дистрибуції не було, як такої. Ось чому магазини були порожні, в той час, як склади ломилися і підприємства їх постійно розширяли. В пострадянські часи, коли ще панувала атмосфера дефіциту, навіть продуктові магазини орієнтувалися на постачальників. Коли приїжджав представник постачальника, який в ті часи був одночасно агентом (збирав замовлення) і експедитором (виконував ці ж таки замовлення, доставляючи товар) продавці в прямому сенсі виганяли клієнтів і закривали магазин, вивішуючи табличку «Прийом товару». Лише деякі підприємці збагнули, що так тривати вічно не буде і рано чи пізно царювати на ринку буде не виробник, а споживач».

І дійсно, через розвиток дистрибуційних компаній та конкуренцію, що розгорілася між ними, до середини першого десятиліття 21 сторіччя ринок наситився. Панувати на ньому стали кінцеві споживачі, що змусило дистрибуторів та виробників переходити від продажу «на поличку» (орієнтація на магазин за принципом «що в торговій точціє – те споживач і купить») до продажу «з полички» (орієнтація на кінцевого споживача, у котрого з’явився вибір). Хто вчасно зорієнтувався в цій ситуації, той став працювати по-новому – проводив акції, прагнув донести інформацію про них, ціни та переваги продукції до клієнта. Отримані гроші власники не «вимивали» з фірми, а інвестували в збільшення пропускної спроможності (склад, транспорт), інформаційні системи, врешті навіть в мотивацію працівників – на відміну від інших підприємців пані Ольга – засновник і одночасно генеральний директор дисрибуційної компанії, чітко розуміла, що хоче побудувати сучасну фірму, а не займається кустарною діяльністю. Звісно, на початках було важко, однак розвиток бізнесу, як їзда на ровері – якщо педалі стає важко крутити, значить рухаєшся вверх. Єдине в чому слід пересвідчитися – чи не їдемо ми на гальмах J.

Підприємство гармонізувало оргструктуру та штат за функціями дистрибуції: торгові агенти, експедитори, менчердайзери. Стор-чек – інформація про наявність, розміщення асортименту та його ціни – збирався регулярно, що дозволяло впевнено орієнтуватися на ринку. В той час коли торгові підприємства старалися продавати все підряд – від молока до калош через канцтовари і гвіздки, була прийнята чітка позиція – продавати все підряд означатиме нічого не продавати. Дійсно, багаточисельні дослідження, проведені на різних фірмах в різних країнах доводять – зі збільшенням асортименту загальна корисність кожної додаткової позиції для дистрибутора зменшується, а потім навіть стає від’ємною, зменшуючи загальний оборот. Для пошуку компромісу з достатньо широкими потребами споживачів були створені фокусні команди агентів, увага котрих не розпорошувалася по всьому асортименті – одна людина не може водночас добре орієнтуватися в молочній продукції та канцтоварах, а отже й продавати їх однаково успішно.

Паралельно, налагоджувалася логістика, впроваджувалася безперервність бізнес-циклів. Для дистрибутора товарів щоденного вжитку кожен робочий день – це і є один повний бізнес-цикл. Як він виглядає? З самого ранку і впродовж дня, обходячи магазини, торгові агенти збирають замовлення, котрі до 18:00 мають бути переслані оператарам в офіс, який міститься тут-таки в серці підприємства – складі-логістичному центрі. Під прицілом агентів не лише різнощорстні магазини – від яток до «супермаркетів», але й «ГоРеКа» – готелі та заклади громадського харчування. Роботу агентів контролюють керівники команд – супервайзери, а керівництво з офісу може бачити переміщення агентів за допомогою інтегрованої з мобільними телефонами системи GPS. «Бачите, агент №107, його звати Іван, зараз швидко переміщається по вул. Стуса, – показує рухому карту на екрані комп’ютера п. Ігор – скоріш за все він їде маршруткою до своїх клієнтів на Сихові». З 18:00 по 21:00 оператори обробляють замовлення і формують маршрутні листи , котрі передаються на склад. Там нічна зміна до шостої ранку підбирає відповідний товар і комплектує партії – коли до рампи під’їжджатимуть автомобілі, вони не повинні простоювати, очікуючи на загрузку – все вже має бути готовим. Завантажився – поїхав – розвіз, завантажився – поїхав – розвіз… Ось коли дійсно розумієш, що час – це гроші! Отож, з 7:00 по 9:00 завантажуються 2-4 хвилі автомобілів, які по черзі під’їжджають до складської рампи. Електричними автонавантажувачами та гідравлічними візками (рохлами) в кузова ввозять піддони (палетами) з товаром, що укомплектований в строгій послідовності – з краю розташовується замовлення для першої точки маршруту розвозки, в глибині – для останньої. В логістиці цей принцип називається «LIFO» (з анг. «Lustin – firstout» – «останнім зайшов – першим вийшов». Темп завантаження досягає навіть 15 хв. на автомобіль. Це якась «стахановщина»? Весь день по переду ж!? Пан Ігор розповідає про причину поспіху: «Запізнишся, не приїдеш вчасно – на «твоїх» поличках розставляться конкуренти і тоді втрачай час на вияснення стосунків – де чиє місце». Поступово машини розвозки звільняють місце, як правило, більшим вантажівкам – з 9:00 до 14:00 на склад прибуває продукція від виробників. Вона розміщується і готується до обробки нічною зміною. «Розглядати склад, як місце довготермінового зберігання – це мислити критеріями 20-ого століття. Зараз його основна мета прийняти великі однотипні партії від виробників і перегрупувати їх в невеликі з різноманітним асортиментом для доставки в торгові точки. Чим швидше це робитиметься, чим менше часу товар зберігатиметься на складі – тим ліпше» – коментує процес експерт. Та на розвозці справа не завершується. Менчердайзери впродовж робочого дня слідкують за викладкою товарів в магазинах – клієнт їх має бачити, також знімають «сторчек» – збирають інформацію про роздрібні ціни.

В офісі, розташованому над складом, тим часом йдуть переговори – виробники прагнуть заключити контракти на дистрибуцію своєї продукції. Черга з виробників до офісу – результат кропіткої щоденної роботи і здобутого не за один рік іміджу. Так, дистрибуційна компанія нічого не виробляє, її марка не має значення для споживачів. Для них дистрибутор лишається невідомим. Однак, навіть не знаючи про його існування ми щоденно стикаємося з його роботою. Якщо існує два подібних види мінеральної води, однак один ми можемо придбати завжди, а інший буває від часу до часу, то є висока вірогідність, що врешті останній ми просто ігноруватимемо. «Чимало виробників опалилися на тому, що вклали значні кошти в рекламу, промоційні компанії, а дистрибуцію при цьому не забезпечили. Клієнт бачив продукт по телебаченню, хотів його спробувати – то ж шов до магазину, але ніде його не знаходив. Ось так на вітер викидалися сотні тисяч гривень» – розповідає пані Ольга. Якщо ми помічаємо, що в нашому магазині молоко одної марки завжди свіже, а іншої часто буває протермінованим – це знову ж таки результат роботи двох різних дистрибуторів. Ясно, що рано чи пізно, виробник «простроченого молока» захоче перейти до дистрибутора, який зможить забезпечити «свіжість» його продукції на магазинних розкладках. В цій конкурентній боротьбі полягла не одна дистрибуційна фірма, що так і не змогла грамотно налагодити свою роботу. На їх місце приходили ті, хто щоденною працею міг втілювати в життя дійсно амбітні стратегії. І саме забезпечивши збут харчових продуктів кінцевим споживачам наш дистрибутор зміг на своїх умовах продавати виробникам свій нематеріальний продукт – дистрибуційні послуги.

12.08.2014 р.                                                                               Віто Надашкевич

Опубліковано: Високий Замок, №125 (5189), 01 вересня 2014 року